启盈优配明星代言花掉71%利润，溜溜梅“赌”营销能走多远？

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本文来自微信公众号：凤凰网财经，作者：IPO 观察哨，原文标题：《明星代言花掉 71% 利润，研发投入却砍半！溜溜梅"赌"营销能走多远？》，题图来自：视觉中国

前不久，溜溜梅母公司溜溜果园披露港交所 IPO 申请材料。

早在 2019 年，溜溜梅就计划进军深交所，但随后撤回上市申请。直到今年 4 月，溜溜梅再次向资本市场发起冲击。

不过，时隔 5 年，溜溜梅也有了不小的变化。翻阅招股书，凤凰网财经《IPO 观察哨》发现，尽管近三年营收与净利润呈现增长，但核心产品毛利率持续下滑，原材料成本攀升蚕食利润空间。

更引人关注的是，公司营销费用高企，2024 年明星代言支出占比净利润高达 71%，而研发投入却遭大幅削减，产品质量投诉频发。与此同时，红杉资本的"清仓退出"与经销商业绩疲软，为此次 IPO 蒙上阴影。

在现金流紧绷与短期偿债压力的双重夹击下，溜溜梅能否凭借营销"赌注"赢得资本市场青睐，仍是未知数。

核心品类毛利率持续承压，合约负债减少 40%

2022 年至 2024 年，溜溜果园的总收入分别为 11.74 亿元、13.22 亿元及 16.16 亿元；同期的净利润分别为 0.68 亿元、0.99 亿元和 1.48 亿元。

从招股书来看，溜溜果园的业绩数据表现良好，但实际上，其主要品类的毛利率出现持续下滑。

溜溜梅的核心产品"青梅制品"占营收比重超 60%，招股书显示，溜溜果园梅干零食类的毛利率从 2022 年的 39.6%，下降到了 2024 年的 32.1%，西梅产品类的毛利率从 2022 年的 36.7%，下降到了 204 年的 32.4%，梅冻的毛利率也比 2023 年有所下降。

2022 年至 2024 年梅子、西梅、新鲜水果等原材料成本从 4.89 亿元升至 7.71 亿元，成本占总营收比例从 41.7% 攀升至 47.7%，直接拖累盈利能力。

通过招股书，凤凰网财经《IPO 观察哨》发现，溜溜梅主要以直销和经销的模式进行销售启盈优配，其中直销占比从 25.5% 逐步升至 59.2%，而经销占比从 74.5% 降至 40.8%。

直销又分为自营网店和零售商，自营网店 2022 年至 2024 年，整体变化不大，每年是 1.4 亿左右的收入，甚至 2023 年和 2024 年营收还没有 2022 年高；零售商整体表现不错，从 1.51 亿元的收入增至 8.18 亿元，不过毛利也掉的比较快，直营店两年掉了 7.4 个百分点，零售商则掉了 11.9 个百分点。

相比之下，经销商模式毛利率比较稳定，2024 年较 2022 年仅仅下降了 2.6 个百分点，甚至 2023 年还有所上升。

但凤凰网财经《IPO 观察哨》注意到，溜溜梅的经销商数量变化也有一定的隐忧，首先是数量上，2024 年净减少了 2 个，看似不多，但 1396 个经销商所带来的毛利只有 2.2 亿元，还没有 2022 年 1200 个经销商所创造的毛利高。

此外，溜溜梅 2022 年至 2024 年的合约负债分别为 1.09 亿元、1.22 亿元、0.73 亿元，在经销商数量没有太大变化的情况下，合约负债减少 40%。虽然溜溜的解释是主要由于销售渠道转向直销以及 2024 年经销商销售的减少，但实际上是经销商拿货的意愿明显下降。

现金流紧绷与偿债压力：上市输血成救命稻草？

通过零售商的模式，溜溜梅在收入上获得了强劲的增长，但所留下的隐患也不少。

尤其是账期问题，以前经销渠道时，溜溜果园基本先款后货，在面对量贩客户时，不得不接受 30～60 天账期，此举使得公司应收账款从 2022 年的 0.79 亿元暴增至 1.63 亿元。

值得一提的是，到 2024 年底，溜溜梅账上只剩 7805 万现金储备，但短期内要还的债务高达 3.12 亿，手里的现金已经不够还短期负债了，缺口达到 2.34 亿。

更麻烦的是，虽然公司账面上利润增长了 49%，但实际到手的现金反而减少了 34%，经营活动现金流净额同比下降 34% 至 8437 万元，这说明赚的钱可能只是"纸面富贵"，并没有真正变成能用的现金。

每赚 10 块钱，有 7 块钱用于请明星代言

此外，凤凰网财经《IPO 观察哨》发现，溜溜梅在营销和研发上的投入严重"偏科"。

溜溜果园招股书显示，2022 年至 2024 年，集团销售以及经销开支分别为人民币 2.83 亿元、3.09 亿元和 3.1 亿元。公司总共花了 9 个亿在销售推广上，其中近一半都砸在了明星代言和广告上。比如 2024 年花 1.06 亿请明星代言，这笔钱就占了公司净利润的 71.6%，相当于每赚 10 块钱，有 7 块钱用于请明星代言。